上一篇文章我们聊了销售漏斗模式，这个模式解释陌生人或你的粉丝如何变成你的客户的过程。当然，大致上，陌生人不会直接变成客户，可能某一些情形会有例外，但是知识产品比如网课，极少。陌生人或粉丝会先转成潜在客户 (Lead）， 当中，陌生人或粉丝拿到你的Lead Magnet, 诱因磁铁，身份就转成潜在客户。老实说我不是很喜欢诱因磁铁这个词，有一点引诱和欺骗的意思，我比较喜欢另一个叫法-小甜头。
我相信你曾经在某个网站，看到一些免费的offer, 你为了要拿到这个offer, 就给了对方名字和电邮，几分钟过后，你就在你的邮件里获得下载offer的链接, 它可能是一份文件，一个课程，一个视频等。就像以下的流程图一样。
我说过好多次，在网课事业里，你必须不停的输出，给你的受众或粉丝很多价值的内容，尤其是刚开始经营网课的朋友。如果一进场就想要爆款，这是跟买彩票一样，是有可能会爆，但是几率是0.00001%，就算发生了，也可能只是一次。为什么要先输出呢？就是为了建立潜在客户名单。一般的调查显示， 1-3%的潜在客户最终会成为你的客户，另一个说法就是你必须先把粉丝转成潜在客户，从潜在客户的数量，你就可以预算你会有多少营业额。收集潜在客户的邮址，是非常重要的步骤，你可能会问，只要我的脸书有够多的粉丝不就行了吗？这样想很危险哦，你一定要知道，社交媒体的粉丝不属于你的，想象如果有一天脸书把你的帐户关掉，你是没有办法向它申请拿回名单的。刚发生的脸书当机就给了我们一个很好的启示。也是这个原因，很多网络营销者，一般会创建诱因磁铁，收集客户名单或资料。
互联网的第三境界，就是互！互惠！互利！互赢！
那对于网课事业，你可以做些什么诱因磁铁呢？当然这个要回到你的受众分析，定位和细分市场的范畴。比较常看到的诱因磁铁有下面几种：
- 清单 Checklist/Cheatsheet – 你可以用PDF制作关于你的主题的清单。比如我本身是教网课制作，那我可以做一个关于录制课程所需要的设备，把它编成清单，加上一些文字解释。
- 免费课程 – 这个可以是你付费课程的一部分或者是一个大概20-30分钟的微课。
- 电子书 – 电子书其实与免费课程差不多，只是用书写的形式。比如你的课程是关于家庭沟通，你可以制作一本以亲子沟通5-10页左右的电子书。
- 蓝图/路线图 Blueprint/Roadmap – 蓝图或路线图好比地图，让你的客户知道如果要从A到B, 也就是从现况到目的地，他必须经过什么阶段或步骤。
当你通过诱因磁铁拿到了潜在客户的邮址后，还要做些什么呢？你就可以开始定时发邮件，当然邮件内容也要让潜在客户觉得是有价值的。噢，你的邮件一定要有取消订阅的选项。如果你是用电邮营销(email marketing)服务比如mailchimp, 让客户取消订阅的功能是默认的。
当你通过不断的输出，就会建立潜在客户对你的信任度，然后当你向他介绍网课或其他产品时，就会事半功倍了。当然，要做诱因磁铁，需要有自动化的系统功能，很多邮件营销系统都可以做到这一点，你只要在网上搜寻email marketing,就可以找到很多供给这项服务的公司了，很多都有免费的配套，有的甚至可以让你设计登录页面 landing page，值得一试！
~Alice老师
