上一个文章我们探讨了营销和销售的重要性，不是从获利的角度，更多是探讨如何通过营销与销售，让客户找到你，让你帮他解决问题。但是要如何做好营销与销售呢？这个就要从销售漏斗模式开始讲起啦。销售漏斗是1898年，一位美国商人E St Elmo Lewis， 跟着他自己的销售方法开发的，对，这是一套很久的模式，在网络营销还没出现前就已经有了。这就意味着不管线上线下的生意都会用上。
有一些网络经营者不懂得这个概念，想说只要有产品打个广告，客户就会前来购买， 但很多时候打了广告看不到收获，就指责广告没效果。如果遇到这样的情形，应该要以销售漏斗模式做参考，看看哪个地方可以加强或改善。
销售就是交换、价值与个价格的交换。
之前谈到销售，曾经用过一个比喻，就是当一个男孩看上一位女孩时，他不会即刻跟女孩说“我们结婚生小孩吧”，这样做可能会吓跑女孩，但他可以想些策略，做一些事情引起女孩的注意和好感，再约女孩出街，成为情侣，求婚，结婚，生小孩，这是一个过程。
销售也是同样有“渐进式”的过程。以下简单的讲解销售漏斗的阶段，最初E St Elmo Lewis 开发的模式只有AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), 后来其他人加了一个S (Share)。在网络世界，因为没有面对面的交会，这些阶段性的进展就会变得更加重要！让我们来看看网络营销如网课制作如何使用这个模式来进行。
AIDAS
1）Awareness 认识 – 客户如何找到你？认识你？首先你得先有一个人家可以找到你的地方，对不对？在网络的世界，这就是你的社交媒体平台或网站。比如你也可能在FB里搜寻找到Transformativ Learning的对吧？总之，首先你必须让别人知道你的存在。
2）Interest 兴趣 – 当一个人从社交媒体找到你，这就说明他对你或你的产品有兴趣！那这时你的店应该有他要找的东西。你的店应该有他找的“货”，例如如果你是养生导师，你的追踪者/粉丝(follower)想看的是养生的知识或产品。所以你必须时常经营的你的店，不然有人到访却找不到他想找的货
3）Desire 考虑 – 当这位追踪者阅读了你的文章，看了你的视频，觉得你可以帮他解决问题，他会进一步看看你卖的产品 (offer), 考虑购买。这时追踪者 (Follower) 的身份转变为潜在客户 (Lead)。这个阶段你可以让客户知道你有网课和如何报名购买。
4) Action 决定 – 当这位潜在客户看了你的网课，决定跟你购买，他就成为你的客户 (customer）了。
5）Share 分享 – 像前面我说的，这一个阶段是后来才添加，在网络的世界，这个阶段非常重要。你知道的，在每个社交媒体的贴子都会有分享，点评，赞的互动键。这是一个很有效的营销方法 ，叫engagement（前提当然是要有好的产品咯）。
我们从销售漏斗学到了什么？
这些阶段描述了你的客户如何从一个陌生人转变成你的熟客的经过。这证明经营生意（不管是线上线下）是需要一段时间的，不可能是一日成名或一夜致富的。最重要是要踏出第一步，从一个点开始，不停的学习与改善。时间其实是一个很好的见证。你相信吗？你的客户会默默的看着你，直到他相信你，最终才决定成为你的客户。如果你不去开始或经营不久就选择放弃，那追踪你的粉丝如何成为你的客户呢？
为什么销售漏斗会是一个漏斗的样子呢？从上到下，从大变小，那是因为不是所有追踪你的人最终会成为客户，这时就有另一个销售术语出现-转换率 Conversion rate, 从粉丝到前线客户，一般是10% (Followers to Lead)， 而从潜在客户到客户 (Lead to Customer)是1-3%，换句话说，你必须努力经营以获得大量但精准的粉丝， 通过输出价值，让粉丝成为客户。
因为疫情，很多生意开始从线下转线上，市场很多公司开发了漏斗软件，你可能有听过click funnel, swipefile, groove funnel等， 让没有电脑技术的经营者可以设计登录页，自动回邮，auto webinar等。 这些自动化系统肯定非常重要，但是还是那一句，只有了解了销售漏斗的基本概念才能够有效的使用这些工具帮你达到业务目标。
要解释销售漏斗可能用一天的时间都讲不完，有兴趣经营线上业务的，可以到网上搜索关于销售漏斗的知识，了解这个模式肯定可以帮助你把业务经营的更好！
对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
~ Alice老师
